个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出(chū)，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)萝卜丁属于什么档次，世界十大奢华口红品牌商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临(lín)的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富萝卜丁属于什么档次，世界十大奢华口红品牌管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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