个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选吴亦凡还出得来吗”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián吴亦凡还出得来吗)限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就(jiù)是(shì)买个吴亦凡还出得来吗人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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