个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成吴亦凡资产多少亿为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力吴亦凡资产多少亿和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的(de)。

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