个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗(mù)标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(d张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗ào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重要的(de)。

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