个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退(tuì)休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资佳明运动手表是哪个国家的 佳明手表属于什么档次管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了(le)户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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