个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗(zhì)间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的(de)客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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