个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分自嘲丁元英是谁写的，卜算子《自嘲》全诗客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分自嘲丁元英是谁写的，卜算子《自嘲》全诗(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金自嘲丁元英是谁写的，卜算子《自嘲》全诗(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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