个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓n是正极还是负极，L是正极还是负极(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目n是正极还是负极，L是正极还是负极标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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