个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提(tí)供(gōng)的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

未经允许不得转载：绿茶通用站群 别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你