个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，两岸青山相对出孤帆一片日边来的意思是什么生肖，两岸青山相对出孤帆一片日边来的意思是什么修辞手法大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则两岸青山相对出孤帆一片日边来的意思是什么生肖，两岸青山相对出孤帆一片日边来的意思是什么修辞手法从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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