个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分大闸蟹几月份开始上市，大闸蟹几月份最好吃(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决(jué)方(fāng)案(大闸蟹几月份开始上市，大闸蟹几月份最好吃àn)。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(大闸蟹几月份开始上市，大闸蟹几月份最好吃huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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