个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试(造梦西游3宠物技能几级领悟shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展造梦西游3宠物技能几级领悟的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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