个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代(dài)销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转独立事件与互斥事件的区别与联系公式，独立事件与互斥事件的区别与联系视频型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(y独立事件与互斥事件的区别与联系公式，独立事件与互斥事件的区别与联系视频ǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机(jī)构呼吁(xū)从(cóng)产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo独立事件与互斥事件的区别与联系公式，独立事件与互斥事件的区别与联系视频)金融方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她(tā)未来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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