个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个(gè)性(xìng)化养2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是(shì)说2023年过年是哪一天，2023年春节是哪天一天，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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