个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)东边不亮西边亮的意思是什么，东边不亮西边亮典故养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰(东边不亮西边亮的意思是什么，东边不亮西边亮典故fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(z东边不亮西边亮的意思是什么，东边不亮西边亮典故hì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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