个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老(lǎo自爱是什么意思如何做到自爱，女生不自爱是什么意思)金业(yè)务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营(自爱是什么意思如何做到自爱，女生不自爱是什么意思yíng)规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的。

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