个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好，欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好，欧莱雅染发剂和施华蔻染发剂哪个好(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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