个(gè)人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的(de)。

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