个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的(de)个性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群的(de)深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(q黑豆熬水喝有什么好处和坏处，黑豆煮水坚持喝一个月ī)资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责黑豆熬水喝有什么好处和坏处，黑豆煮水坚持喝一个月(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案(àn)，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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