个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金(j生乎吾前其闻道也固先乎吾翻译句式，生乎吾前其闻道也固先乎吾翻译成现代汉语īn)自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人生乎吾前其闻道也固先乎吾翻译句式，生乎吾前其闻道也固先乎吾翻译成现代汉语群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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