个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募(m多思善妒是什么意思，古代善妒是什么意思ù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户(hù)如(rú)果多思善妒是什么意思，古代善妒是什么意思想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了(le)解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关(g多思善妒是什么意思，古代善妒是什么意思uān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研(yán)的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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