个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且七尺是多少米呀 身高7尺是多少厘米(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要(yào)因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年七尺是多少米呀 身高7尺是多少厘米轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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