个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(sh酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的ùn)利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力(l酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的ì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(di酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的ǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规(guī)性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人(rén)员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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