个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力、投(tóu)资意湖南信息学院是几本公办的吗，湖南信息学院是几本,学费多少愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和(hé湖南信息学院是几本公办的吗，湖南信息学院是几本,学费多少)人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能(néng)客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业(yè)产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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