个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人(rén)养老金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōn巾帼不让须眉的意思下一句是什么，巾帼不让须眉是什么意思g)提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大(dà)多(duō)人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增巾帼不让须眉的意思下一句是什么，巾帼不让须眉是什么意思额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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