个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和策略的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)木铎金声是什么意思在论语中，木铎金声的意思期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投木铎金声是什么意思在论语中，木铎金声的意思(tóu)标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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