个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星xíng)成科学(xué)养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的(de)银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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