个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)苏州是几线城市呢>

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)苏州是几线城市呢的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养老金苏州是几线城市呢制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。